Fallbeispiel: Übergang von B2B zu B2B2C

DynamicWeb

Einer der Trends, den B2B-Unternehmen immer häufiger beobachten, ist die Notwendigkeit, ihre Kunden bei ihrer Suche nach Produkten und Lösungen direkt zu treffen. Das nennt sich B2B2C und wird sich durchsetzen. 

Der Übergang von einer typischen B2B-Website-Lösung zu B2B2C

Wie kommt man von einer Website, die sich nur auf technische Spezifikationen für Ihre Händler konzentriert hat, zu einem fokussierten B2C E-Commerce? Die Antwort ist einfach: Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die Customer Journey des Endkunden.

Wie können B2B-Unternehmen den Endkunden einbeziehen? - Eine Fallstudie

Die E-Commerce-Lösung des dänischen Unternehmens PLUS A/S ist ein großartiges Beispiel dafür, wie ein Produzent und Vertriebsunternehmen von der reinen Kommunikation mit den Händlern und der Bereitstellung von Katalogmaterial dazu übergeht, den Kunden auf seiner Customer Journey zu begleiten. Dazu präsentiert das Unternehmen seine Produkte auf optisch ansprechende Weise und macht es dem Kunden leicht, sich vorzustellen, wie die Produkte im eigenen Garten aussehen.

Eine Frage des Brandings

Die Herausforderung für PLUS bestand darin, dass ihre Produkte an Markenwert verloren, wenn sie bei den Händlern ankamen. Andere Produkte von Drittanbietern wurden von den Geschäften zu kompletten Paketlösungen hinzugefügt, anstatt sie mit zusätzlichen PLUS-Produkten zu verkaufen.

PLUS sah eine Möglichkeit, die B2C-Kunden direkt zu erreichen, obwohl es sich um ein produzierendes B2B-Unternehmen handelt, das nur mit Einzelhändlern und Großhändlern Handel treibt. Die Lösung verdrängt jedoch nicht die Verkäufe von PLUS-Händlern, sondern unterstützt die Händler von PLUS, indem sie dem Kunden eine Komplettlösung anbietet, die ihn mit den von ihm in der E-Commerce-Lösung von PLUS ausgewählten Produkten zum Händler seiner Wahl leitet.

PLUS hat seinen Schwerpunkt von der Bereitstellung technischer Details für seine Händler auf eine optisch ansprechende Webshop- und E-Commerce-Lösung verlagert, die dem Endkunden bei der Suche nach den richtigen Außenmöbeln hilft. 

Die neue Website-Lösung zeigt die Produkte in ihrer Umgebung und inspiriert die Kunden bei ihrer Suche nach Außenmöbeln. Darüber hinaus funktioniert die von Novicell entwickelte Lösung wie jede andere E-Commerce-Lösung, verfügt aber über ein integriertes Punch-Out-System, das dem Kunden beim Check-out auf der PLUS-Website zwei Möglichkeiten bietet

1: Ausdrucken des Warenkorbs als Einkaufsliste

oder

2: Die Produkte direkt in den Warenkorb eines lokalen PLUS-Partners zu legen und die Transaktion dort abzuschließen.

Auf diese Weise unterstützt PLUS seine Händler bestmöglich, indem es deren Umsatz steigert und die Kunden zu ihren Lagern lenkt - ohne Upselling-Potenzial an konkurrierende Fremdmarken zu verlieren. 

Die Ergebnisse sind ein Beweis für B2B2C 

Die Konversionsrate für die Punch-Out-Funktion liegt bei 0,68% aller Besucher, und ein Händler berichtet, dass mehr als 70% dieser Weiterleitungen mit einer abgeschlossenen Transaktion im Partnershop enden.

Dies ist ein großartiges Beispiel dafür, wie ein traditionelles B2B-Geschäft, das auf Partner und Distributoren angewiesen ist, seine Verkäufe durch die Einbeziehung der Buyer's Journey des Endkunden stärken kann.

Der Entwicklungspartner Novicell und PLUS wurden im Oktober für diese hervorragende Lösung, die den Kaufprozess des Endkunden vereinfacht, als B2C-E-Commerce-Lösung des Jahres 2018 ausgezeichnet.

Warum sollten Sie sich mit Endkunden befassen?

Für ein B2B-Unternehmen, das in der Regel mit Excel-Tabellen voller technischer Daten für Ihre Vertriebshändler arbeitet, mögen sie weit weg erscheinen. Aber indem Sie Ihre Endkunden erreichen und ihnen Ihre Marke vorstellen, steigern Sie indirekt die Nachfrage nach Ihren Markenprodukten. Eine Nachfrage, die Ihnen durch die Händler verloren geht. Am Ende sind Sie nur noch ein Lieferant unter vielen und Ihr Produkt wird austauschbar. Indem Sie die Endkunden in Ihren B2B-Geschäftsprozess einbeziehen, können Sie:

📌Den Bekanntheitsgrad der Marke insgesamt erhöhen, besonders wichtig für große Unternehmen mit Geschäften in verschiedenen Branchen

📌Die Genauigkeit der Produktentwicklung auf Basis der Marktbedürfnisse erhöhen und die Differenzierung und Relevanz der Marke stärken.

📌Ansehen und Einfluss der Marke bei den Endverbrauchern aufbauen, was sich in Krisenzeiten in der Öffentlichkeitsarbeit als entscheidender Vorteil erweisen wird

📌Aktivierung und Stolz der Mitarbeiter fördern, um mehr wünschenswerte Praktiken von innen heraus zu unterstützen

Hier ein kurzer Überblick darüber, wie sich B2B- und B2C-Kommunikation voneinander unterscheiden und wie PLUS A/S das Beste aus beiden Welten genutzt hat, um eine starke B2B2C-Position zu schaffen - und damit Markenbekanntheit und Umsatz zu steigern.

Lesen Sie hier alles über den Wandel von PLUS mit der Plattform von DynamicWeb

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